Обратный франчайзинг: как работает обратная франшиза

X5 Group — первооткрыватель модели обратного франчайзинга на российском рынке ритейла. Компания успешно продвигает её для развития крупных торговых сетей под брендами «Пятёрочка» и «Перекрёсток», закладывает в ежегодные планы открытие сотен магазинов, управляемых партнёрами по договорам обратного франчайзинга. Такая схема управления помогает владельцу бренда привлекать инвестиции, а его партнёрам — инвестировать с налаженными процессами для получения стабильной, прогнозируемой прибыли. 

В чём ещё выгода обратного франчайзинга для франчайзера и франчайзи, чем отличаются прямая и обратная франшизы? Каковы условия вхождения в бизнес? Какую прибыль получает партнёр и на какие сроки окупаемости инвестиций может рассчитывать? На эти и другие вопросы ответим подробнее.

Что такое обратная франшиза

Классическая схема франчайзинга предполагает открытие магазина под «зонтиком» устойчивого, сильного бренда. Инвестор — франчайзи, получает от владельца бренда — франчайзера, право пользования торговой маркой и отработанными технологиями по открытию бизнеса за определённую плату. Вознаграждение франчайзера обычно состоит из двух частей — единовременного паушального взноса и процента, уплачиваемого с оборота — роялти.  

Обратная франшиза представляет собой более углублённое участие франчайзера в управлении магазином. Он помогает франчайзи не только на старте, но и берёт на себя основные управленческие функции, включая: 

• Составление ассортиментной матрицы и ежедневный завоз под неё товара.
• Разработку маркетинговой стратегии.
• Продвижение бренда и обеспечение рекламными материалами.
• Обучение и повышение квалификации персонала. 

При таком подходе основной задачей партнёра становится контроль операционных процессов в принадлежащей ему торговой точке. 

Отличия обратной и прямой франшизы

Ключевые отличия обратной франшизы от прямой заключаются в следующем: 

• Управленческие функции при прямом франчайзинге в большинстве своём лежат на франчайзи, при обратном — на франчайзере. 
• При прямом франчайзинге партнёр самостоятельно закупает товар и рассчитывается за него, а франчайзер, в зависимости от условий договора, может лишь давать рекомендации по поставщикам, ассортименту и торговой наценке. При обратном франчайзинге франчайзи получает товар на реализацию, вся ответственность за ассортимент и работу с поставщиками лежит на франчайзере.
• Если франчайзи работает по прямому договору, он аккумулирует у себя всю выручку, из которой в дальнейшем перечисляет роялти владельцу франшизы. При обратном франчайзинге 100% выручки от продаж поступает владельцу бренда, из которой он затем выплачивает оговоренную часть вознаграждения инвестору. 

Плюсы обратной франшизы

Для франчайзи:

• Инвестирование в крупную торговую сеть, работающую в динамично развивающейся и стабильно растущей отрасли — продуктовом ритейле. 
• Максимальное использование преимуществ готовой, отлаженной бизнес-модели с возможностью получения предсказуемой выручки с первого дня работы торговой точки.
• Полное сопровождение открытия и дальнейшего функционирования магазина. При этом затраты на открытие ниже, чем при организации работы собственного магазина «с нуля». 
• Короткие, прогнозируемые сроки окупаемости инвестиций — в зависимости от формата и месторасположения торговой точки в среднем 6-18 месяцев.
• Минимизация рисков, связанных с отсутствием опыта в ритейле — франчайзер предоставляет отработанную ассортиментную матрицу, обеспечивает завоз под неё товара и решает все вопросы с поставщиками. Отсутствие перебоев с поставками обеспечивает стабильность выручки и снижает операционные расходы.
• Отсутствие ответственности за принимаемые бизнес-решения, при этом регулярное получение дохода от инвестиций. 
• Получение опыта применения отлаженных технологий и практик, которые в дальнейшем можно применить для работы по прямой франшизе или для открытия магазина под собственным брендом. 

Для франчайзера:

• Привлечение инвестиций для развития торговой сети. 
• Быстрое масштабирование бизнеса и укрепление присутствия в различных регионах. 
• Обоюдовыгодное распределение прибыли с партнёрами. 

Минусы обратной франшизы

Для франчайзи:

• Ограниченные возможности в принятии самостоятельных управленческих решений.
• Невысокий размер вознаграждения. 
• Риск прекращения сотрудничества.

Для франчайзера:

• Для владельца бренда это более сложная бизнес-модель, требующая большего погружения в операционную деятельность. Невозможно переложить часть управленческих функций на партнёров, поскольку в данной схеме они фактически выполняют роль управляющих магазинами, чем равноправных партнёров.
• Повышенный риск, связанный с последствиями принятия неверных управленческих решений в любой из сфер — маркетинге, стратегии развития, составлении ассортиментной матрицы и т.д. А ошибка в управлении масштабируется на весь бизнес, включая франчайзи. При этом все финансовые риски несёт владелец франшизы. 
• Расширение контрольных функций. Ослабление контроля может привести к снижению эффективности бизнеса и повысить репутационные риски. 

Как понять, что вам подходит обратный франчайзинг

• Вы представитель малого или среднего бизнеса. 
• У вас нет достаточного опыта в ритейле. 
• Вы хотите получать прибыль с минимальной долей риска. 
• Вы планируете перенять опыт и технологии крупного бренда для развития собственного бизнеса.